パートナー開拓っていつ動くのがいいんだろう。。
今日はそんなお悩みにお答えするために、なんとなくまとめサイトっぽいタイトルの記事を書いてみました。
ちょうど今はプロジェクト終わりが最も多い3月末を乗り越えて、若干疲れてるSESの営業さんが多いような気がします。
でも4月はチャンスが多い時期だと思うんですよね
まず営業の仕事というと新規・既存の営業活動、自社要員の営業、パートナー要員の営業、契約条件の見直し交渉、エンジニアのフォローなどがあげられると思います。
その中でも4月は対外的な動きである新規営業とパートナー要員の営業に力を入れることをおすすめしたいと思います。
そこで営業として今動いといた方がいいよと思う理由を３つほど挙げてみました。
あくまで主観ですので参考程度に見てやってくださいませ。
４月にパートナー開拓に動いた方が良い理由その①
まず１つ目の理由は3月末で上がってきたエンジニアで、決まりきらなかった人が結構いるという事です。
自社内でプロパーが決まっていないのであれば、まずはその人のプロジェクトを決める事を最優先しましょう。
幸いにも3月末ショックで待機者を出さなかった営業さんは、他社で決まっていないパートナー要員の営業を積極的にやってみてはどうでしょうか。
3月末で契約が切れて稼働が空いてしまっているエンジニアは多い
3月末で上がってきて4月も決まっていない状況であれば、ちゃんと動いてくれるパートナー営業さんは感謝されやすいでしょうし、単価も稼働重視で見てくれるので交渉し易いはずです。
この時期はたぶん人ベースで動いた方がいいような気がしますね
営業に行った際に「３月末終了のエンジニアは皆さん決まりましたか？」と一言聞いてみるだけでいいので、それほど難しいことでもないのかなと。
特に３月末の時点でたくさん要員情報を送ってきていたところなんかにターゲットを絞って行ってみると、大体数名は稼働が決まってなかったりするのでチャンスがあるかもしれません。
４月にパートナー開拓に動いた方が良い理由その②
4月は年間を通して相対的にSESの案件数が少ない時期でもあります
他社が抱えてないような良い案件を持っていると営業活動も有利になるので、案件開拓を積極的に行った方がいいと思うんです。
既存の顧客先にも営業に行ってみよう
また新規の営業先だけじゃなくて、既存で訪問した会社にも再度営業に行った方がいいでしょう。
というのも、新しい営業さんを紹介してもらえたり、メールで流せないような受託開発の事前情報が得られたりとか、4月は会社の状況が変化してる場合が多いので様々な情報を得る事ができるかもしれないからです。
年度末に予算が決まって４月から要件定義入って、これから現場で人集めみたいな受託案件もチラホラ出てくるなんてことも少なくはないですよね。
新規開拓の外回りも暑い夏場にやるより、春の陽気ですごしやすい時期にたくさん回っといた方があとあと楽ができそうな気がします。
あらかじめパートナー開拓リストを作っておいて、同じ地域などで固めてアポイントを取ることで効率よく回ると良いでしょう。
４月にパートナー開拓に動いた方が良い理由その③
上記2つでだいたい言いたいことは完結してるんですが、あえてもう１つ理由を挙げるとするならばゴールデンウィークの存在です。
ゴールデンウィークは5月だろと突っ込まれそうですが、会社によって休みの時期が違ったりするので、前後3,4日分が営業的に休みのイメージを持っていた方がいいと思います。
で、このゴールデンウィークのシーズンに入っちゃうとパッタリ案件の流れが止まったりするので、動こうにも動けなかったりするんですよね。
これが4月末でエンジニアに上がってこられるとちょっと困る理由だったりします。なので5月スタートは1週間ちょっと遅れると思ってた方がいいんですよね。
そういう意味では、パートナー開拓は動けるうちに動いておいた方がいいでしょうってことです
せっかくなんで、先輩営業は4月に入社した新人営業を、一緒に顧客先へと連れまわしてあげると良いと思いますよ。
良いパートナー会社の見つけ方の記事を参考に、効率的に営業をかけていくと良いでしょう。
地道な営業活動があとで自分の資産になっていきます。
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