パートナー面談が全然組めないです。。どうやったらマッチングできるんでしょうか？
今日はそんなお悩みに答えていきたいと思います。
さて、今年も残すところあとわずかになりましたが、SES営業の皆さんはいかがお過ごしでしょうか。
僕は一人会社に残ってRedBullを飲みながら、しみじみと今年１年を振り返っております
今日は起業の連載は一旦置いといて、SES新人営業の鬼門になっている「パートナー営業のコツ」について触れていきたいと思います。
今年入社したSESの営業でパートナーが決められないと嘆いていた新人さんも、数ヶ月経ってなんとか決められたなんて話も聞こえてきています。
このサイトも少しは役に立てたのかなぁなんて思いつつも、未だに決められなくてヤバいっすって人もいて何故か僕のところへ相談に訪れたりします。
まずは基本的なSES営業の積み重ねを怠らず行なっているか
新規営業だったりパートナー開拓やこまめな情報交換だったり、これらの会社間コミュニケーションや信頼を少しずつ蓄積していきながら、営業としての資産を積み上げていくことが大切です。
っていうのは、これまでの記事の中でも口うるさくお伝えしてきたことだと思います
SESは売り切りのビジネスではなくずっと継続してお付き合いしていくビジネスなので、どれだけ円滑にコミュニケーションをとることができる企業を増やしていけるかが大切です。
また表面的でなく困った時に相互に信頼し合えるパートナー関係を構築していけるかというところがパートナー営業のキモになります。
新人の営業さんはここの母数が圧倒的に足りていないと思うので、まずは数を追いかけていくのが最優先でしょう。
その中で相性のいい営業だったり良い情報を持ってる会社を見出していきながら、自分の中のデータベースを充実させていくことを心がけていきましょう。
同じ営業のやり方ばかり繰り返して失敗していないか
ネットで検索するとすぐに出てくる「営業に行きやすい会社」ばかり行っていたり、せっかく新規営業に行っても会社概要の説明だけして連絡もそれっきりにしていませんか？
また、ただ単にBCCで毎日送られてくる案件や人材情報が増えてるだけで満足していないだろうかなどなど、上手くいっていないやり方をひたすら繰り返しても成功確率は上がってこないはずです。
毎月パートナーを決めてる営業はどんなことをやっているのか、パートナーをたくさん稼働させてるような会社はいつもどんなメールを送ってくるのか。
さらには自分にとってどんな営業のスタイルが合っているのかなど、日々営業活動をする中で分析して改善していくことが必要です。
個人的には上手くやってる人の真似をしながらある程度母数ができてくるとパートナーなんて勝手に決められるもんだとは思ってるのですが、失敗を恐れてたり原因を認識できていない人が多いんじゃ無いかなーという印象です。
案件情報や人材情報をメールで送っても全く提案が来ないです
なんて言う前にそもそもそれが良い案件なのか、メールの件名は埋もれるようなタイトルになってないか、メールを送る時間や頻度はどうなのかとか工夫できるポイントはたくさんあるはずです。
ちょっとパートナー営業のテクニック的な話
実際に他社の営業と案件やスキルシートのやり取りをする際に僕が良くやるのは、ジャブをこまめに打つことです。
「こんな案件があるけどもし進めれそうなら状況聞いてみるよ」とか、口頭で聞いた案件に「ハマりそうな人がいた気がするけど予算ってMAXどれくらいまで出そう？」とか、いきなりポンっと提案する前に事前に情報を匂わせて感触を探る方法です。
パートナー営業って２社間を調整しないといけないので下手に先走ることもできないですし、そもそも条件が合わない場合は動いても無駄なので、適度にジャブを打って情報を引き出すとその後の営業が有利になってきます。
例えば前者の場合、すぐにでも面談を入れて欲しいとか連絡が来たらそれほど並行面談も入ってなさそうだなとか判断したりします。
後者についてはざっくりとしたMAX値が分かれば頭の中で浮かんでる候補のエンジニアが交渉次第でいけるのかいけないのか大体その場で判断ができます。
営業担当者の記憶に残るようにしよう
あとは他社の営業さんの記憶フォルダに入れてもらうことを意識すると、それが後々蓄積されてお声がけ頂くことが増えるんじゃないかと思います。
例えば１度何かの面談でこのスキルを持ったエンジニアを提案してくれたとか、こんなスキルセットの案件をたくさん持ってる人だとかそういったカテゴライズですね。
あとは年中募集してるどこどこの案件を持ってる人とかそんな情報があると、そういえばあの人に連絡してみようとなるんじゃないかなと。
そもそも１回だけの営業でなんの特徴もない相手だと、流石に忘れちゃいますよね。
接触回数を増やすのか、会社の特徴を強く出すのか、自分のキャラで推すのかなど戦略を考えよう
ここからはSESの裏技的な話を少し
これは自分が色んな会社の新人営業さんから相談を受けていつも感じることなんですが、みんな真面目で言われたことをやろうと頑張っているなぁと。
でも裏を返すと、自分で考えることをあまりしていなくて、SESっていうビジネスの本質の部分だったり、他社がうまく回している営業ロジックに興味を持ったりしていないんですよね。
できる営業がどうやって良い案件ばかり引っ張って来てるのかとか、そういったことを貪欲に知ろうとしてないように見えるんです
また営業の工夫という意味合いでいうと例えば65-70万円の角度が高い案件があって、SESの良くある教え通り60-65万円で案件情報を流すと相場的にあまり魅力に感じない案件があったとします。
どうしても決めたい場合に、僕ならその65-70万円の単価情報をそのまま流して面談を進めたりします。
その場合、パートナー会社にはmin値を聞いておきながら、案件元には単価交渉をして68万円を死守しておくと。
これで65万円で良いなら３万円は確保できますし、仮にパートナーが精算ありなら63万円でもいいよというのであればMAXで5万円の利益が出ます。
もちろんやり方次第ですが、これはリスクもあるのでしっかり握れてるところにしか使わないですね
単価の書き方１つでも営業のセンスが問われると思っていて、○○万円前後とかMAX○○万円とか色々ありますよね。
そこでその情報を受け取った側がどう捉えるかっていうことを意識することが大切で、ただ単価の数字を書き換えて送るだけだったら営業はいらないので、もはや自動化しちゃった方が良いですよね。
まぁ、明らかにBCCで機械的にメールを送ってくるところはそのまま別のフォルダにぶち込んじゃうので、営業メールをシステム化したところであんまり上手くはいかない気がしますが。。
パートナー営業の諸々をまとめると
そんなこんなで裏技的なものはもっとありますが、調整がうまくできなくてトラブっちゃったよとか言われても困るので比較的簡単にできそうなものだけを紹介しました。
やり手の営業さんはそんな案件の出し方するんだーとか、調整の段階でそこまで強くプッシュできたりするのねとか、精算条件でそんな調整の仕方しちゃうの？とかみんな色んな寝技を持っていますよね。
新人営業さんも、他社の営業と仲良くなれたら聞いてみるといいんじゃないかなと思います。
今回みたいな裏技はあくまで裏技なのであって、そんなことしたら会社に怒られちゃうよって人は地道にコツコツと積み重ねていくことが一番の近道ですね。
ちなみに僕が出す案件情報のキラー文言は「面談するのは僕です。１回面談です」だったりします
コメント
パートナーを決めるコツ、この記事がもう全てですね。
常駐SEしながらSES営業してますが、ジャブ、マメなTELで直接連絡してれば「あ、この人最近よく動いてくれてる人だな」って相手が思うのは普通の感覚なのかなと思っています。
数で勝負のBCCでバラマキ型で一方的に情報展開する会社もいますし、返信してもレスポンスが無い会社もありますが、そういったことをボヤくよりも、こちら側で何かしら気を引くための工夫しなきゃダメですよね。
いま情報交換してる会社は人材提案側は2社先がほとんど、案件提供側も「貴社まで案件」だったり、会社で決めた利鞘が取れない「低単価案件」が多いので。。。
決めるには、プライムかプライムに近い案件情報を持った会社さんを営業先として増やして、BPのエンジニアを入れ込むしかないかなと思ってます。
と、コメント書きながら、こんなパターンの記事も過去ログに執筆されていた事を思い出しました(笑)
共感することや思うことが多く、長文失礼しました。
こちらもコメントありがとうございます！
内容的にどこまで晒して良いのか迷いながら記事を書いてみたんですが、共感していただいて嬉しいです。
パートナーの営業もスキルや条件がドンピシャな案件は稀だと思うので、調整していく中でどこまで譲歩が可能なのか探りつつ、適度にコミュニケーションをとりながら進めていくのがやはり良いのかなと。
パートナーの調整が上手い営業さんはこの辺の気配りだったり、マメな連絡を入れてくれたりするので安心して進めることができるんですよねー
突然、ご連絡を差し上げますご無礼をお許し下さい。
SES営業について調べていたところ貴サイトを拝見いたしまして、
もし宜しければSES営業の業務内容等のことについて具体的にお話頂けないかと思い
この度恐縮ながらご連絡させて頂きました。
私の方が東京で就職活動を行っています大学3年生で御座いまして
IT業界×営業での職探しを現在考えて下ります。
その中でもSES営業に関して自分で調べても、わかったようでわからないという現状です。
つきましては、お電話、もしくは御社にお伺いして30分ほどお話をお聞かせ願うことはできませんでしょうか。ご多忙の折誠に恐縮ですが、ご指導頂けたら幸いです。
何卒宜しくお願いします。
コメントありがとうございます！
就活中とのことでSES業界について学んでらっしゃるようで、このサイトが何か参考になれば幸いです。
また時々サイト経由でご連絡を頂くこともあるのですが、SES営業については大方こちらのサイト内で書いてまして、それ以外で個別の質問等があれば企業リストの方にあるフォームから送って頂ければと思います。
亀レスで恐縮ですが時間が空いた時にゆるーくやってるサイトですので、ご了承くださいませませ。
「そうそこ！そうなんよね、わかるわかる！」と共感でき、新人にわかりやすくまとめていらっしゃるので感服して拝見しております。
この業界への転職を検討している友人へこのサイトを紹介させていただきます。
// もし私が東京の方で営業することになったらお会いしたいところです。
コメントありがとうございますー！
割と基本的なことしか書いてないんで恐縮ですが、やるべきことをきちんとやり続けることがやっぱり大切なのかなって思いますね。
パートナー営業の仕方って、みなさんそれぞれ勝ちパターンみたいなものがあると思うんですが、新人のSES営業にはどうしてもここが大きなハードルになっているのかなーと感じています。辞めてしまう原因にもなっていますよね。
初めまして。案件×人材マッチングサイトの比較表を作ろうといろいろ検索していたら貴サイトに出会いました。私もSES営業を20年近くやっており、最初にこの業界に入った時は4次、5次請けの案件しか取れないショボい会社に在籍していたのですが、あの手この手で末端会社の営業なりに努力してました。営業先や取引先にスカウトされて、転職するたびにどんどん3次請け、2次請けと会社のレベルも上がっていき、お給料もその都度上がっていきました。今の会社は転職4社目で、エンドユーザ直取引していて、一括請負＆SES営業しています。案件配信のキラーワード「僕が面接します」はすごくいいですね。最近の私のキラーワードは「弊社独占案件。Zoom面談で決まります。」です。リーマンショックの時、注力していたお客様が官公庁のインフラ基盤案件を落札され、1日で50名を多摩センターに着任させたことが過去最高記録です。自分はつきあいやすい元請さんや現場PMは、人気が集中して競争力が高まるので、あえて気難しいPMを狙っていき、独占案件化しています。同業他社の新人営業さんが最近よくアポイントを取ってこられるので、貴サイトを是非教えてあげたいと思いました！しかも、私のような経験者が見てもとても共感できる内容です。もし、今もSES営業されているようでしたら是非お会いしてみたいです（笑）
コメントありがとうございます！
1日で50名を多摩センターに着任って凄まじいですねー、僕は多摩センターに行くと極楽湯に入って帰るってことだけを目標にしてました。。
つきあいやすい顧客ではなく、気難しいPMとやり取りするってのも１つのコツかもしれないですね。みんな行きやすい会社に行って、案件や人材の情報が被りまくってるような気もします。
エンドと直取引して信用を得られれば、予算だったり面談の裁量とかも貰えるんですけど、そういうノウハウは簡単に得られるものでもないですよね。
そういった意味では、スカウトされて転職することで商流が上がっていったというお話は非常に貴重なのではないかと思います。というか1日で50人着任させるって、そりゃ取引先もスカウトしますよ！