この間、TwitterとかでSES事業をやってる企業の売上の話が少し話題になっていたんですよね。
そこでそれに反応してる人が意外と仕組みを知らなくて、なんで儲かってるんだろーみたいな感じだったので、ちょっとSES事業のビジネスモデルについて解説してみようと思った次第です。
ちなみに数年前からサイト運営しといて今更感が満載なんですが、サイト運営者やSES事業についてはSESとはのところから把握しておいてもらえるとありがたいです。
ざっくりいうと、僕自身はSES事業で2回起業しててなんだかんだ10年くらい業界に携わってるので無駄に詳しくなってしまったという感じです。
今回の記事は経営者層とかビジネスを立ち上げたい人向けの内容になっているので、営業とは少し離れた目線で書き綴ってみました。
SES事業のビジネスモデルについて簡単に解説
これ実は僕が2011年に作った資料から引っ張ってきたんですが、ビジネスモデルとして全然変わってないんですよね。。
ちなみに数字についてはイメージしやすいようにざっくり計算になってます。
契約周りは以下の本が参考になるかも。
外部パートナーやフリーランス（個人事業主）と協業するスキーム①について
ここ最近フリーランスが増えてきて脚光を浴びつつあるフローなんですが、SES業界だと「パートナー営業」とも呼ばれ自社の社員じゃない他社のエンジニアやフリーランスエンジニアに顧客先へ常駐してもらう形式です。
顧客からは毎月人月で予算を頂き、パートナー企業やフリーランスエンジニアに支払う費用については外注費として計上します。
図のケースでは１契約で毎月60万円の売上が立ち、55万円の外注費がかかるので、毎月5万円が営業利益として儲かる仕組みになります。
自社社員を常駐させた場合のスキーム②について
古くからSES事業をメインでやっている会社はこっちのフローがオーソドックスなパターンになりますが、自社で採用したエンジニアを顧客先に常駐させて、毎月人月で顧客から予算を頂きます。
この場合、売上はスキーム①と同様に１契約で毎月60万円ですが、支出としてエンジニア社員の人件費と交通費、社会保険や雇用保険など法定福利費を実質的に営業原価として計算します。
図のように会社負担総額が40万円だとすると残りの20万円が毎月の営業利益として会社側が儲かるような仕組みになっています。
SESは事業計画がめちゃくちゃ作りやすい
まず売上については単純に平均単価×稼働人数となるため、単価60万円で月に20人稼働させればそれだけで毎月1200万円の売上になります。
事業計画表を作るときは列を自社社員（プロパー）とパートナーに分けて、月ごとに平均単価と稼働人数、あとは原価率（プロパーの場合は会社負担総額、パートナーの場合は外注費）の%を指定するだけで売上と利益の目標値を設定することができます。
それ以外にかかる費用としては、オフィス賃料、営業人件費、採用広告費、通信費、消耗品費などなど細かいところまであります。
基本的には客先常駐なのでオフィスの広さも内勤が数名仕事ができるくらいの必要最低限に抑えつつ、営業人件費や付随するコストについては売上計画に一定比率を掛けて変動費として計算すると良いでしょう。
初年度で年商１億円を狙いたいのであれば、平均単価60万円として考えると12ヶ月で約167人月必要なので、あとは成長曲線に合わせて各月に必要な稼働人数を割り振っていくとそれが事業計画表になります。
本当はtableタグで頑張ってサイト上に事業計画表を作ろうかと思ったんですが、めんどくさすぎて挫折しました。。
事業計画表の作成自体は簡単なので、気が向いたらGoogleスプレッドシートで作って外部共有するかもしれないっす。
それでSES事業は実際のところ儲かるの？
結論から言ってしまうと「やり方を間違えなければ儲かる事業」なんじゃないかと。
ビジネスモデル的にはBtoBの労働集約型なので、BtoCのビジネスに見られるような急激な成長は見込めませんが、積み上げ式の安定的な継続成長モデルを作ることはできます。
自分の経験則だと経常利益で3〜8%くらいの利益率で着地することが多かったですね
これを儲かると言って良いのかどうかは正直微妙なところですが、利益は出せるよねと。
スタートから5カ年計画で数億円規模の売上を作ることができて、尚且つ安定的な成長モデルが作りやすいというのが僕のSESビジネスに対するイメージです。
事業の柱がもう１本欲しいという企業さんから相談を受けてSESの事業計画を何度か作ったことがありますが、先にこういう絵を見せてどれくらいの予算を投資するべきかみたいなファイナンスの議論をします。
本業でかなり利益を出されてる会社さんなんかだと「売上が立ちやすいのは分かるけど、SESって思ったよりも儲からないんだね」って言われることが多かったですね
その後ちゃんとリスクについても説明するので、最初の段階で利益率についてこんな反応が帰ってきたときは大体が参入しないパターンです。
今なんかだと新規事業として数年かけて立ち上げるよりも、M&AしてSES会社買っちゃった方が数億の売上がすぐについて早いんじゃないすかねって言っちゃいますけど。
ビジネスモデルの事業リスクは人件費
SES事業をプロパーのみでやるとした場合、70〜80%程度になるであろう原価の部分はほとんど人件費になるんですよね。
仮に事業が途中で傾き始めてコスト削減をしなければ会社が倒産してしまう！となった時に、人件費以外で削ることができるコストが少なくて、頑張って切り詰めたとしてもP/Lへの改善が微々たるものになってしまいます。
では多くの割合を占める人件費を削減しようとなったとして、単純に給与を下げたらエンジニアはみんな辞めちゃいますよね。
自社へのロイヤリティも客先常駐してしまっていることを考えると、高くはないはずです
エンジニアが辞めると当然売上に直撃してさらに利益も下がるので、事業としては八方塞がりになります。
リストラが難しいので業務委託が増えている
また、リストラを考えたとしても日本の法律では従業員を簡単には辞めさせることができないので、人件費を削るというのがどれくらい難しいことなのかが容易に想像できるかと思います。
その反面、外注費というのは比較的削りやすく社員のように雇用契約ではないので、昨今はフリーランスエンジニアと契約して常駐してもらったり、パートナー比率が高いSES企業が増えているのはこういった背景があるのではないかと思います。
フリーランスについては仮に原価率を90〜95％に設定したとしても、キャッシュフローは痛まないですし案件の契約期間とも連動するのでリスクを最小限に抑えられつつ、事業として儲けることができる仕組みなんですよね。
エンドユーザーから高単価が取れてて20%くらい利益取ってたりするところなんかは、だいぶ儲かってるんだろうなぁと推測できます。
SES事業についてざっくりまとめ
今回の記事はあくまでも僕の経験則による主観なので、当然全てのSES企業には当てはまりません。
感覚値として数億円規模の売上でそこそこ儲かる事業にするのはそんなに難しくないけれど、年商10億円くらいに1つ壁があってそこを超えると会社制度とか人事制度なんかをきっちりやり始める必要性が出てきます。
でも、給与テーブルなんかを下手にいじっちゃうと人件費率が高いビジネスなので、そのくらいの規模でも急に死にかけるなんてこともあり得ます。
あとは「年商で30億〜50億円規模が見えてくるとIPOを意識し始めて、上場準備室とか作るんだけど内部がぐちゃぐちゃになって古参社員がどんどん辞めてく」とかはSES企業あるあるですね。
売上や利益の規模に対して社員数が多くなってしまう構造なので、色々なところで人の問題は発生しちゃうのかなと
SESは年商2〜3億円くらいの規模で安定して利益を出し続けて経営するのが１番良いのかもね、なんてことを経営者仲間と話したりしてました。
けれど「安定」とか「現状維持」ってフレーズは経営者が嫌う言葉だったりするので、なにごとも理想通りにはいかないよなぁと思う今日この頃でした。
コメント
去年おはようございます7月にこの業界に入り
まだ無事に勤めていますｗ
ブログ参考になります。ありがとうございます。
原価率のお話がありましたが要員一人の粗利率はどのくらいが
妥当な数字だと思われますか。
パートナーと自社要員とで違うと思いますが。
うちは自社要員でも正社員、契約ありきに契約社員、フリーランスとおります。
その方々とパートナー要員さん。
どの程度の粗利に差があるのがいいのでしょうか。
おおお、コメントありがとうございます。もう１年以上になるんですねー！
原価率については待機リスクもあるので正社員で70〜80%、契約社員で85%前後、フリーランスやパートナーだと90%前後くらいが一般的なのかなぁと適当に言ってみます。。
まぁ、これは正直会社によってマチマチですね。元請けなら半分以上取ってるとこも有りますし。
僕も昔100万超えの案件が決まって浮かれてたんですが、エンドの予算が300万だったので愕然としたことがありますです。
はじめまして、あごなしと申します。
求人広告経験→7月より未経験でのses営業を3ヶ月ほど続けており、いつもとても参考に拝読させていただいております。
フリーランスのエージェントのようなサービスを行なっているのですが、
ses事業を立ち上げてまもないという事もあり、プロパーなし、ネット集客なし、実績ほぼなしの三重苦のなか、新規開拓が一切進みません。（無理くりアポは取るのですが、上記理由のため、トークも定まらず、何しにきたの？風な顔をされる事もしばしば）
当面、
1 BP要員の調整
2 フリーランスの集客
が課題（2を優先的にすすめてはいきたいのですが）なのですが、2点につきご教示いただければ幸いです。このままだと職歴を汚すだけになりそうで、きついです。。。
コメントありがとうございます！
＞ses事業を立ち上げてまもないという事もあり、プロパーなし、ネット集客なし、実績ほぼなし
中々な状況ですね。。雪山に軽装で登っているような。
1 、BP要員の調整
この場合、エンド直とかで既にいい案件を持ってるとか、もしくは営業力で取りにいけるという状況を先に作り出さないと難しいような気がします。BP会社の方がいい情報を持っていたら、わざわざ御社にエンジニアを出す必要はないですよね。求人広告をやってらっしゃったのであれば、まずは確度の高い直案件を集めるところからやられた方が早いのかなと。
2 、フリーランスの集客
ここに関してはもう広告費の殴り合い市場なので、WEBマーケやるにしても相当な予算がないと勝ち筋はないのかなと思います。オウンドメディアからの流入を狙っても、時間とコストはそれなりにかかりますよね。ネット集客されてないとすると、リファラルだけでやっていくんでしょうか。。
僕がもしこの状況でやるとしたら業種特化してエンドユーザーを開拓しつつ、競合が少ないロングテールキーワードを狙って集客する仕組みを作るくらいかなぁと。集客については競合に勝つためのロジックを考えないと厳しいですけどね。（そこまで考えると最初はプロパーを採用した方が早い気がします）
ご教示ありがとうございます！
集客についてはおっしゃる通りで、今までリファラルや交流会で行なっておりましたが、KPI立てがしにくく、脚も遅い感じです。。（代表と2名の会社でも、予算や権限がもらえないこともある、今後のキャリア考えるにあたり勉強になりました。。）
雪山に裸で向かっている状況ですが笑、
よきご報告ができればと思います。
おおお、それは大変だとは思いますがぜひ頑張ってくださいー！
フリーランスになりたいけど迷ってるみたいな層に、ダイレクトにアプローチができて明確なメリットが打ち出せれば勝ち筋がありそうですよね。ここはちょっとしたビジネスの発明が必要なのかもしれませんが、このサイトでもフリーランスのSESサービスについて掘り下げていければいいなぁと思っております！
お久しぶりです、先日は色々とありがとうございました！
パートナーの集客やネット集客（広告費が使えることになり）が進んできたのですが、
エンド企業の開拓に苦戦しております。WEB系の事業会社を中心にプッシュで攻めているのですが、なかなか厳しいです。。。
営業下手といってしまえばそれまでなのですが笑、下記理由以外に何か考えられることがありましたら、ご教示いただけますでしょうか。また、人事部の方よりもCTOや開発事業部の方を狙った方がよさそうでしょうか。
①IT/WEB業界は別業界よりも新規営業に厳しい
②登録エンジニアの強みを打ち出せていない（言語、年齢、経験など）
重ね重ねのご質問になり恐縮です。
↑すみません、本スレ投稿の、あごなしでございました。
亀レスすみませんです！
エンド開拓ということで色々と試行錯誤されてらっしゃるのですね。僕の感覚だとWEB系はそんなにハードルは高くない方なんじゃないかなと思いますが、そもそもエンド企業へのアプローチが簡単にできてしまうならどこの会社も苦労はしないすよね。。
知り合いの会社とかだとフリーランス系はレバテックさんを使われてましたが、会社としての強み云々というより、まずは求めてるエンジニアがすぐに出せるかどうかってところな気がします。エンド企業の求人情報を見て、ウチにそのエンジニアいまっせーと地道にアプローチしていくしかないのかなと。
また、エンドへの営業手法という観点からだと、ざっくり下記三つの方法があるかと思います。
①メールやテレアポなどのオーソドックスな営業
（打率は低いですがアタックリストを作るのに大切）
②紹介によるトップダウン営業
（対価が発生したりしますがほとんどアポが取れる）
③現場内での営業
（まず誰かしら自社の人間が現場に入る必要がある）
ちなみにウチでは①はアルバイトにやらせてます。②はちょっと紹介者のツテがあって、上場企業とかでも社長経由→現場担当者みたいにサクッと繋がります。③これは特殊ですがウチだと僕が開発現場に時々いたりするので、そこのエンド案件はぶっちゃけ取り放題ですよね。
＞人事部の方よりもCTOや開発事業部の方を狙った方がよさそうでしょうか。
これは会社の規模にもよるかと思いますが、僕がいつもやり取りするのは現場のPMとか技術責任者ですね。単純に技術的な話や要件は、直接聞いた方が早いよねって思ってるだけなのでいつもそうしてます。
はじめまして。
SE営業を始めたばかりのリンゴと申します。
実は相談がありましてコメントを残します。
【相談内容】
弊社のお客さんから案件があるので、要員を
探してくれ。但し商流は御社まで、御社下の
要員は商流が深いので、御社に紹介料を払います。
その会社と契約できるようしてくれ。
とのことでした。
実は案件をBPに紹介し、弊社が契約から抜ける。
代わりに紹介料をもらうことは経験したことが
ないので、どのようにすればいいかわかりません。
-紹介に関する契約書などはあるか。
-紹介料の相場はどのくらいなのか。
他にも。。。
ご意見お願い致します。
はじめまして。
SE営業を始めたばかりのリンゴと申します。
実は相談がありましてコメントを残します。
【相談内容】
お客さんから「案件があるので、要員を 探してくれ。
但し商流は御社まで、御社下の 要員は商流が深いので、
照会してくれ。御社に紹介料を払います。 」
と言われました。
実は案件をBPに紹介し、弊社が契約から抜ける。
代わりに仲介（紹介）紹介料をもらうことは経験したことが
ないので、どのようにすればいいかわかりません。
１．そもそも紹介に関する契約書などはあるか。
・進め方がよくわからない
２．準委任契約場合、何に対しての手数料なのか
・一括請負は契約金額があるが、準委任は大体３ヶ月単位の契約なので、
３ヶ月分に対しての手数料なのか。？
・長期（今後、年間位契約あり）案件の場合、１年間の金額を元に
手数料を取るのか？
３．紹介料の相場はどのくらいなのか。
皆さんのご意見お願い致します。
コメントありがとうございます！商流を飛ばして営業手数料をくれという話ですよね？たまにあるかなーという感じです。
1.契約書はあると思います。打診した会社が普通は用意するはず。
2.「営業先を紹介したこと」の手数料でしょうね。ここについてはスキームがちょっとグレーな気がしますが、SESでなくても営業紹介料をお支払いして顧客開拓することはあります。
3.だいたい単価から抜いた分の粗利と思っておいて良いかと思います。期間については交渉次第ですが、複数月にまたがって頂くパターンの方が多いかと。僕は直接顧客を紹介することはあっても、手数料を取ることはやらないですけどね。。
sier での営業経験が一年ありますが学校は情報系ではなく技術的な知識はあまりありません
この状態でSESを起業するのは無謀でしょうか？
起業に関しては別記事でも書いているんですが、技術的な知識はそこまでなくても営業に自信があればできるんじゃないかなと思います。とはいえある程度の元手のキャッシュと経験値は必要かなと思っています。僕も1年くらい営業をやってすぐ起業したので。とはいえ立ち上げはめちゃめちゃしんどかったので、本当に必要なものは「覚悟」なのかもしれないですね。 参考記事：SESで起業する際の資金調達と用意するものについて
こんにちは。一つお聞きしたいことがございましてコメント残します。
今までうちの会社って社員を送る側だったんですが、今回取引先の人材を送る形になりまして、まさに本文の外部パートナーやフリーランス（個人事業主）と協業するスキーム①の立場になりました。なので、５万の利益ができるということですが、この場合税金はどうなるんでしょうか。
あと、この場合だと顧客からは注文書をもらって、取引先からは請求書をもらうわけでしょうか。
質問がまとまらなくてすみません。
コメントありがとうございます！
まず消費税については単価が顧客側60万円→BP55万円だとすると、顧客には64.8万円の請求になり、BPからは59.4万円の請求をたててもらいます。あとは会計では5万円の利益を計上する形ですね。
また、注文書については顧客からもらい、それをBPへの発注金額に合わせて作りBPへも注文書を送ります。それと同様に、BPから請求書をもらいますが、上乗せした金額を顧客へと請求書をたてます。
ざっくりとした回答になりますが、上記の意味合いでご質問の意図は満たしてましたでしょうか。。
はじめまして。IT、SES業界の新参者のKTと申します。
今年度より地方の県で立ち上げが開始され、未経験入社で拠点責任を任されております。
営業は私一人…。
オンラインでのサポートを受けておりますが、直属の上司がおらずほぼ個人の裁量で
動いております。
まず第一として、未経験の人間を任命するほどSES業界は易しいものですか？
契約形態が違う場合
SES、派遣、請負など同士の協業もあり得るのでしょうか？
例えばSESとパ○ナやパー○ル
商流が深い場合、利益はどのくらいでるのでしょうか。
単価で変動あると思いますが例を挙げて頂けますと幸いでございます。
拙い文章であるのと、初歩的な質問で申し訳ございません。
コメントありがとうございます！
＞まず第一として、未経験の人間を任命するほどSES業界は易しいものですか？
置かれている状況でなんとも言えないのですが、SESの仕事の内容的には難しくないものの、全くの未経験だと非常に苦労されるのではないかと思います。
＞契約形態が違う場合SES、派遣、請負など同士の協業もあり得るのでしょうか？
法律的な観点から言うと派遣業者との協業はほぼできないと思います。
＞商流が深い場合、利益はどのくらいでるのでしょうか。
商流が深くてもあくまで取引を行うのは上位の会社、もしくは直接やり取りをするBPになるので基本的には売上（上位の単価）−原価（プロパー原価orBP単価）ですよね。地方単価や御社のプロパー原価率まではわからないのでふわっとした回答になっちゃいますが、間に入った場合で単価が見合うとしたら5〜10%くらいじゃないでしょうか。プロパーだと御社の原価率によります。
ただ個人的には商流が深いとトラブルが起きた時に対応が大変なのと、そもそも単価が合わないパターンが多いので基本は避けますね。
こんにちは。
疑問なんですが、仮にエンジニアの採用ができても商流が深い案件の場合、エンジニアへの給料も低くなるということですよね？
流石に、そのような環境でエンジニアが長く務めるとは考えにくいのですが、いかがでしょうか。
さらに、設立当初は会社の信用もなく、そもそもエンジニアの採用、案件の獲得は数か月間できず、自己資金がショートするリスクが高いと感じてしまいます。
この辺に関しては、どのようにお考えでしょうか。
>仮にエンジニアの採用ができても商流が深い案件の場合、エンジニアへの給料も低くなるということですよね？流石に、そのような環境でエンジニアが長く務めるとは考えにくいのですが、いかがでしょうか。
はい、そうなりますね。なので他の記事で書いていたかもしれないですが、基本的に商流が深い案件は取らないことをオススメします。トラブルが起きた際も伝聞になったりとややこしいので。。あとは単純にエンジニアの給料を高くしたいのであれば、削るところは会社の「利益」になります。
＞設立当初は会社の信用もなく、そもそもエンジニアの採用、案件の獲得は数か月間できず、自己資金がショートするリスクが高いと感じてしまいます。
SES事業の数字の部分を突き詰めると、「営業」と「採用」に行き着くのではないかと思っています。そこでいうと、この２つの要素でどちらも全く勝ち筋がないと、正直なところ厳しいです。僕はよく「発明」っていう言葉を使うんですが、他社を出し抜けるアイディアや仕組みをどう作っていくのかが勝負どころです。
設立したてはコストを最低限に抑えつつ営業でガンガン回り、採用面は工夫に工夫を重ねないと厳しいとは思いますが、全く手がないわけではないです。今だとオンラインでのやり取りが増えているので、SNSやWEBマーケが強かったりすると、勝ち筋が見つけられるかもしれないですね。
ただし、少なくとも３ヶ月以内で数字を作れる見込みがないのであれば、SES事業を立ち上げることはあまりオススメできません。
ご回答ありがとうございます。
最初はパートナー企業を介する必要があると思いますが、仮に案件を獲得できても単価60万円のエンジニアからマージンを差し引いて5万円の利益があったとして、最初の数か月間は毎月5件以上は契約をとらないとかなり厳しいと感じますね。(自己資金力によりますが)
SNSやWEBマーケで、月5件の契約をとることは実現可能でしょうか。
また、採用に関しては、求人サイトへの掲載、SNSぐらいでしょうか。実際に毎月何人のエンジニアが応募されるのか想像できませんが、ノウハウ手帳さんは、エンジニアの採用は月に5人以上はSNSやwebマーケで可能だとお考えでしょうか。
以上、ご回答いただけますと幸いです。
こちらもコメントありがとうございます。
＞SNSやWEBマーケで、月5件の契約をとることは実現可能でしょうか。
あまり現実的じゃないかなと思います。もちろんやれてる人もいるでしょうが、基本はベースの営業をちゃんと積み重ねた上で、SNSやWEBマーケで仕組み化したり勝ち筋を見つけにいくイメージなのではないかなと。
ある程度のバックボーンがあれば、パートナー営業を自動化したりとか色々な戦略が取れますが、まっさらな状態からだと難易度はやや高いと思います。
＞ノウハウ手帳さんは、エンジニアの採用は月に5人以上はSNSやwebマーケで可能だとお考えでしょうか。
こちらもあまり現実的ではないと思います。僕が確実に月に５人以上を採用するとしたら、最初から求人媒体の上位プランで一定の応募数が取れるところに出しますね。
SNSやwebマーケがめちゃくちゃ強いのであればトライする価値はありそうですが、採用に関しては、もしかしたら既存の求人媒体やサービスをハックする方が早いかもしれません。
例えば特定の検索クエリで上位にIndeedがきていれば、Indeedに課金しちゃった方が早いでしょうし、Hrmosのドメインやけに強いなぁとか色々とあると思うので。
僕の印象だと「営業」と「採用」について、そこまで突き詰めてやれている会社は多くはなくて、ここで勝てるなと思ったのが起業した経緯でもありますね。
ご回答ありがとうございます。
契約に関しては、やはり設立当初はパートナー経由で契約をとることが多くなりそうですね。また、営業力の高い人材の確保が重要になりますね。
採用に関しても、やはり求人媒体にある程度の投資は必要になりますよね。indeedや有名求人媒体を上手に利用していかないと採用は難しい旨、納得です。
非常に有益なアドバイス、ありがとうございます。
SES経営において勉強になります。
今後もブログ楽しみにしております。