5月に入ってちょこちょこ色んな会社から、テレアポの営業電話がうちにもかかってくるようになりましたね。
あーそういえば4月入社の新卒営業とかがこの辺りから動き出す時期なんだなーと、しみじみ感じております今日この頃です。
今日は新卒向けにSESの「テレアポ営業のコツ」について記事にしてみました。
僕は曲がりなりにも代表をやってるので基本的には直接電話に出ることはあまりないんですが、時々気分でテレアポ電話に出たり面白そうな営業だなーと思って実際に会ってみることもしばしばあります。
SESのテレアポ営業について
まずあらかじめお断りしておくと、僕はテレアポ営業が超絶苦手です。
そもそも電話で仕事するのが嫌いなんですよね
メールやチャットでいいじゃんて思うし、経営者とか事業責任者なんかと会うときはyentaかFacebookのメッセンジャーなので、最近はほとんどテレアポすることも無くなりました。
そうは言っても新人の頃は、やっぱり新規開拓するのにテレアポ営業をガンガンやってました。
１日に何件も営業のスケジュールを入れるには、今でもテレアポは有効な手段だと思うんですよね。
SESは情報交換が主な目的なので他業種の営業のテレアポよりも何十倍も楽ですし、コツを掴んでうまくやれると60〜70%くらいの確率でアポもとれます。
SESの営業効率としては、テレアポは今でも悪くない手法なんじゃないかなと
新卒で入った別業種の会社なんかはテレアポしても断られるのが普通でしたし、電話をかけるのにも心の準備が必要で、それはそれはもうヘタレな営業だったなーと色々なことを思い出します。
そんなヘタレな新卒営業だったわけなんですが、SESの会社に転職してからは余裕でアポが取れるので、ここは楽園ですか？と前職での辛い日々が何だったのか疑いたくなるような思いでした。
テレアポ営業の効率的なやり方
ではまずSES営業でのテレアポの流れや事前準備について、順を追って説明していきたいと思います。
テレアポリストの作成
まず、アポイント先ですが会社リストとかその辺でググってもらったりして一通りテレアポを行う為の営業先リストを作りましょう。
サイトでは行政区で区切っちゃってますが、後々テレアポで効率的に営業回りしたいのであれば、最寄駅でカテゴライズすると便利だと思います。
この時に営業先が他の営業とかとバッティングしてしまうとアレなので、会社のルールに乗っ取ってちゃんと情報共有しときましょう。
テレアポトークスクリプトの作成
これはあとで簡単な事例として後述しますが、テレアポをする際にセリフのように話すためのカンペを作ります。
SESみたいに比較的あっさりアポが取れる業種は必要がないかもしれませんが、アポが取りにくいような業種だと「アウト返し」と言って断り文句などが出てきます。
そんな時にこう切り返すとか、いくつかパターンを分岐させて担当者にアポが取れるように綿密にテレアポの「トークスクリプト」を作ったりします。
テレアポ研修とかやる時は、このトークスクリプトをベースにして社内の人相手に「ロールプレイング」とかいって練習したりするんですよね。
時間とエリアを絞って実際にテレアポを行う
テレアポは担当者がいる時間帯にかけることが大切なので、ある程度の時間を決めてテレアポ営業を行うと効率的です。
そんな担当者が捕まりやすい時間帯を「ゴールデンタイム」といいます。
業種などによって異なるんですがSESの場合だと大体朝10:00〜11:00前後か夕方の17:00〜18:00前後を目安に電話をすると担当者に繋がりやすいと思うので、この時間に集中してテレアポを行うと効率的にアポが取れます。
逆にそれ以外の時間帯は担当者に繋がりにくかったりして、結果的に何度も電話することになるので、ゴールデンタイム以外の時間帯はテレアポせずに営業に出ちゃった方が良いですね。
実際のテレアポのトークスクリプトを会話形式で
というわけで文章で１つ１つ説明するのも大変なので、テレアポの一連の流れを会話形式で作ってみました。
パターンとしては中小規模くらいの会社の担当者にすんなり繋がって、アポが実際に取れるところまでなので超あっさりバージョンとして参考程度に捉えてもらえるとありがたいです。
また、自分なりにアレンジをちょっと入れてるので、あとで解説も付け加えてます。
はい、お電話ありがとうございます。株式会社○○の○○です。
①もしもし、お世話になります。株式会社○○の○○と申します。御社のWEBサイトを拝見してご連絡したのですが、SESのご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？
はい、少々お待ちください。
はい、お電話代わりました。営業の○○と申します。
②あ、お世話になります。株式会社○○の○○と申します。先ほど御社のWEBサイトを拝見してご連絡したのですが、弊社はシステムエンジニアリングサービスを展開しておりまして、協業できるパートナー企業様を探しておりご連絡させて頂きました。
あー、そうなんですね。
③はい。それでですね、ちょうど来週の水曜と木曜に御社の近くに伺う予定があるものですから、もし宜しければ午後などでお伺いする時間を頂けないかと思いまして。
あー、来週だったら木曜の午後なら大丈夫かなぁ。
④あ、本当ですか？そうしたら○○日の15:00に御社へお伺いしたいのですが、いかがでしょうか？
○○日の15:00なら大丈夫ですよ。
⑤ありがとうございます！では○○日の15:00に○○様宛で株式会社○○の○○が御社へ伺わせて頂きます。ご住所は東京都新宿区○○○で宜しかったでしょうか？
はい、そこですね。
⑥承知しました。お忙しい中、ありがとうございます！それでは当日よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
テレアポトークスクリプトの解説について
はい、そんな感じでずいぶんあっさりとアポが取れたわけなんですが、実際は総務の人にちょっと突っ込まれたり、担当者から自社についての特徴を聞かれたりとかすると思うので、そこは別途回答を用意しておくと良いでしょう。
いくつかポイントがあるので簡単に解説していきます。
テレアポ会話①についての解説
まず会話の①のところで、最初に電話に出られる方がどなたなのか分からないのであっさり用件だけ伝えてます。
電話口の方が担当者だった場合は、電話取次のところがすっ飛ばせるのですが、総務の方などの場合は担当者に繋げてもらうだけなので簡潔な方が良いかなと。
事前にHPを見てるのでSES事業とか書いてあれば、そのままSESの担当と言った方が早いですし、相手先によっては「パートナーのご担当者」とか「購買のご担当者」とか色々と使い分けます。
テレアポ会話②についての解説
担当窓口に繋がったら簡単な自己紹介と電話した意図を明確に伝えましょう。
担当者がいつも同じようにかかってくるテレアポ電話の窓口を対応してそうだなと察したら、より短く簡潔に伝えるのがいいと思います。
この時点で細かく会社の特徴を説明をされる方もいらっしゃるかと思うんですが、僕は面倒なので聞かれた時にだけ答えるようにしてます。あくまであっさり簡潔にするのがコツですね。
テレアポ会話③についての解説
ここでもう日程の話を差し込んでいきます。
しかも相手から漠然と空いてる日程を聞くのではなく、来週近くに行くついでにーというノリです。
ここは僕なりのアレンジで、「いつお時間ありますか？」と伺いを立てると相手にゼロベースで日程を考えさせることになるので、同一エリアのアポ日程がずれてしまうことへの対策です。
選択肢は２つくらい用意して、午前か午後とかでざっくり提示すると良いですね。別にその日にまだアポが入ってなくても（自分の中でその日に行くことにすればいいわけで）、結構テレアポのトークとしては汎用的に使えるかと思います。
僕は効率的に営業を回りたいのでこんな感じで時間切ってアポをどんどん入れてくんですが、相手先に日程を無理強いする必要は全くないです。
なので普通に先方に日程を聞いてから調整しても問題はないですね。
テレアポ会話④についての解説
会話③で午前か午後かがざっくり切り分けられてるので、ピンポイントでアポを入れたい時間を指定します。
指定するアポ時間は前後をカツカツにしすぎると打ち合わせが長引いた時などに次の訪問時間に遅れてしまうので、ある程度は時間に余裕を持って提示すると良いでしょう。
11:00、13:00、15:00、17:00くらいにアポの時間帯を分けておくと多少時間が前後しても大丈夫だと思います。
テレアポ会話⑤についての解説
そろそろ長文になってきて解説に飽きてきたところなんですが、続けます！
⑤ではアポが確定したので念のため、日時と自分の会社名、自分の名前、担当者のお名前、訪問する住所の確認などを改めてきちんと伝えて確認します。
電話だとどうしても行き違いが発生しやすいので、面倒くさがらずに１つ１つ丁寧に確認することが大事ですね。
テレアポ会話⑥についての解説
当たり前ですが、きちんと対応してくれたお礼を伝えましょう。
電話はかけた方から切るのが基本的なビシネスマナーですが、相手が社長など明らかに目上の場合は先方が切るのを待ちます。
長くなりましたがSESのテレアポ営業のまとめ
今日は午前中から自分宛にたくさんテレアポの電話がかかってきてたらしいので、あーそんな時期かと思いながらSES営業のテレアポに関する記事を書いてみました。
思いの外長くなってしまって、途中から若干飽きてしまいました、ごめんなさい
テレアポトークスクリプトのところも営業先が得意とする分野に話を合わせたり、会社の規模など色んなケースによって使い分ける必要があります。
とりあえず今回は汎用的に使えそうなものとして書いてみました。
新卒でテレアポ営業とかやるとどうしても最初はオドオドしてしまったりするので、ロールプレイングを繰り返して、自信を持って電話ができるように練習するといいんじゃないかなと思います。
改めて言うほどでもないですが、僕はテレアポするのはやっぱり嫌いです
コメント
こちらに質問させてください。業界歴１ヶ月の新人です。
先日とある営業さんAに初めてお会いし、その人に違う会社のBを紹介することになりました。
その際のABへのやりとりが失礼に当たったのではないかと心配です。
まずBに電話で
「こういう会社さんがいるんですけど、紹介していいですか？」とそのAの会社名などは言わなかったんです。
OKと言われ、「連絡はどうしたらいいの？」と言われ「Aに連絡してもらいます」と言いました。
AにメールでBの連絡先を記載し、Aから連絡するようにお願いします、と締めました。
BにAの会社名などを伝えなかったことが失礼にあたりますか？
また、事前にAにBにすでに知っているか確認しなかったのもまずかったかな、と後になって気づきました。
大した問題にはならないでしょうか？
あああ、めちゃくちゃ亀レスですみません。
＞BにAの会社名などを伝えなかったことが失礼にあたりますか？
この会社さんとの関係性がどうなっているのかはわかりませんが、そこまで気にするようなことではないような気がします。
ただ、紹介するっていうことは自分自身の信用にも関わることだったりするので、企業と企業をつなぐ際はきちんと情報として伝えた方が親切かもしれませんね。